Vi piacerebbe prevedere con largo anticipo e con assoluta certezza i vostri risultati per il 2015, conoscendo sin da ora quanti prodotti e servizi venderete, quanti clienti avrete, il fatturato che raggiungerete, il volume della cassa?
A prescindere dalla risposta che vi siete dati, nella realtà questo non è possibile. Nessuno di noi è un indovino, né conosciamo l’arte della divinazione, né serve leggere gli auspici come facevano i nostri lontani antenati.
In qualunque azione noi facciamo, sia essa a pura valenza personale e familiare, o nel campo del business in cui operiamo, non conosciamo in anticipo tutti gli effetti e gli impatti che da essa possono scaturire e come gli stessi possono modificare lo svolgimento dell’azione stessa che li ha prodotti, se la stessa è continuativa e prolungata nel tempo.
In un contesto economico che presenta un andamento e delle tendenze tendenzialmente stabili o, meglio ancora, in crescita, definire il proprio piano d’azione è sicuramente più semplice.
Attenzione! Semplice non significa che possa essere fatto con superficialità. Anche nei momenti di maggiore crescita ci sono aziende che falliscono, per cui un vero imprenditore sa bene che non può abbassare la guardia.
Certo, è sempre meglio pianificare e definire il proprio piano d’azione all’interno di un ciclo di crescita anziché in uno di recessione e di estrema turbolenza. A nessuno piace operare in un ambiente in cui le variabili del business in cui si opera sono difficili da determinare e da gestire.
Cosa fare se nella conduzione della propria azienda si sta affrontando un periodo di difficoltà? Come agire oggi per definire gli obiettivi 2014 considerando che il contesto economico-sociale in cui si opera presenta delle aree di criticità? Quanto è utile pianificare in un periodo come questo che si sta vivendo?
Uno degli obiettivi principali della pianificazione è ridurre l’incertezza. In un contesto ad alta prevedibilità l’imprenditore sa che può far leva con un buon grado di attendibilità su tutte o quasi tutte le dimensioni e variabili in cui si articola il proprio business per poter determinare il proprio piano d’azione.
In un periodo di profonda turbolenza cosa deve fare l’imprenditore?
Continuare ad agire con lo stesso livello di profondità di analisi su tutte le dimensioni e variabili del proprio business? Molto probabilmente si rischia di disperdere eccessive energie nel voler cercare di governare tutto, in un periodo in cui questo non è possibile.
Possibile alternativa? Lasciar perdere la pianificazione perché quello che succederà pensate possa comunque completamente sfuggire al vostro campo d’azione? Questa è la strada più facile, quella che viene seguita dalla maggior parte dei piccoli e medi imprenditori, ma è al tempo stesso la strada che porta dritti verso l’ingovernabilità totale. “Posso correggere la rotta?” – è una domanda che in questo scenario non arriverete mai a porvi. Vi chiedo – “Quante sono le opportunità che state perdendo?” – la risposta non la saprete mai.
C’è una terza strada, ed è quella che consiglio. Pianificate, definite il vostro piano d’azione identificando e agendo solo sui fattori competitivi di maggior valore del vostro fare business. Identificate e gestite i fattori maggiormente critici, quelli che vi fanno penare di più. Focalizzatevi su questi.
Identificate, valutate e, soprattutto, ponetevi le domande giuste.
Oggi c’è un calo generalizzato dei consumi? Vero per alcune fasce sociali. Per altre più che di un calo è corretto parlare di maggiore attenzione ai consumi. I vostri clienti a quale segmento appartengono? Su cosa e come potete agire per attrarre clienti?
I clienti non pagano! Tutti i clienti non pagano? Siete proprio certi? La risposta va graduata anche in base al settore in cui si opera. Personalmente sono molto più attento ai consumi ma non ho “debito in giro” … e non penso di essere l’unico al mondo. Ponetevi la domanda – “Massimo Negro è un mio cliente e se non lo è, perché non è un mio cliente?”.
Cosa volete fare? Volete continuare a piangervi addosso o vi rimboccate le maniche e definite il vostro piano d’azione per raggiungere clienti come “Massimo Negro” nel corso del 2014.
Quante altre domande come queste, su altri aspetti della vostra azienda, vi piacerebbe ora porvi?
“Quando il mare è calmo siamo tutti bravi marinai”
Massimo Negro
Consulente di Direzione Aziendale
Business Coach
Le Leve del Successo 