Sbagliare è umano. Chi non sbaglia mai? Come raccontavo qualche giorno fa a dei miei amici imprenditori, personalmente diffido non poco di chi si presenta come una persona che nella vita e in particolare nel business dice di non aver mai sbagliato. C’è una sostanziale certezza che dietro si nasconda una qualche “fregatura” non da poco.

Sbagliare è umano, certo. Peccato che molto spesso ci sono errori che tendiamo a ripetere con una frequenza che a volte lascia non poco da pensare. Perché questo accade? Il più delle volte la causa principale è nel non possedere le giuste informazioni per orientare nel modo corretto le nostre decisioni.

Disperazione1

Il guaio è che spesso queste informazioni che ci mancano non si trovano nascoste chissà dove, come se fossero parte di un tesoro nascosto da qualche santone del management che ci vuole tutti ignoranti e in balia degli eventi. Oggi viviamo in un periodo storico in cui di informazioni ce ne sono anche troppe a nostra disposizione e a costi molto più accessibili rispetto al passato.

Allora dov’è l’inghippo? Non riusciamo a dotarci di un metodo. Ci manca una metodologia nel cercare e selezionare le giuste fonti di informazioni, nel definire i nostri obiettivi a cui queste informazioni devono essere di supporto, nel determinare con chiarezza come intendiamo raggiungere gli obiettivi identificati, nel gestire in modo efficace ed efficiente il nostro business.
I risultati che conseguiamo possono anche essere determinati da ciò che accade nell’ambiente che ci circonda, come ad esempio da scelte legislative sbagliate o incentivanti, ma il più delle volte ciò che raccogliamo è strettamente correlato a come abbiamo seminato, a come ci siamo presi cura del terreno, il nostro business, nell’attesa del raccolto, e al momento in cui abbiamo deciso essere quello giusto per raccogliere i frutti.
Il guaio è che non basta solo seminare per essere sicuri di raccogliere. Il lavoro che ci aspetta è molto più complesso e, se non abbiamo un metodo, il raccolto che faremo, i risultato della nostra attività, sarà con un buon grado di certezza inferiore alle attese.

Quali sono i tipici errori che un piccolo imprenditore, a volte senza averne piena cognizione, continua a ripetere nella conduzione del suo business?

1) Assenza di un Piano d’Azione.  Le cose accadono nella misura in cui abbiamo determinato, con un buon grado di chiarezza, ciò che vogliamo che accada e, al tempo stesso, abbiamo definito tutto ciò che ci serve affinché questo possa avvenire. Se non si agisce in questo modo, io questo lo identifico come un chiaro difetto di pianificazione. Molto spesso l’imprenditore si giustifica dicendosi davanti allo specchio di non avere tempo da dedicare a quest’attività, di essere troppo preso dall’operatività e dalle urgenze del quotidiano per poter avere la serenità per pensare al futuro della propria azienda. Saper determinare i propri obiettivi a medio-lungo termine, identificare quali azioni condurre, definire di quali risorse si ha bisogno e quando queste devono essere disponibili … tutto ciò è parte integrante della gestione di un’azienda.
Se non si sa pianificare, se non si è in grado di definire un proprio personale piano d’azione, ahimè, non si sa gestire. E’ così … non ci sono scuse!

2) Parziale consapevolezza del proprio modo di fare affari. Non basta alzarsi la mattina, aprire la porta della propria attività e stare lì a sperare che qualcuno prima o poi entri. Non può funzionare così. Spesso l’imprenditore si trova ad essere eccessivamente focalizzato solo su alcuni aspetti del proprio business e non riesce ad avere il pieno governo dei restanti egualmente importanti. Non puoi pensare che i tuoi clienti entrino ad acquistare i tuoi prodotti o servizi, se prima non hai definito con chiarezza per quale sogno, desiderio o bisogno da soddisfare del tuo cliente tu sei in affari. Non basta identificare quale tipologia di clienti vuoi servire, se poi non definisci come intendi raggiungerli e che tipo di relazioni vuoi instaurare. Non basta identificare quale prodotto o servizio ti può rendere attrattivo e competitivo, se poi non curi con estrema attenzione la scelta dei fornitori di cui ti vuoi avvalere. Non basta aprire la porta della tua azienda la mattina , se prima non hai definito come intendi gestire la tua attività e il lavoro dei  tuoi collaboratori. Non può funzionare. Non basta dire mi piacerebbe incassare di più, se prima non hai definito la tua strategia di prezzo e se non sai determinare e misurare i costi e gli investimenti necessari. Non può reggere. Non è sostenibile avere un modello di business con le “stampelle” soprattutto in un periodo di “vacche magre”.

3) Assenza di un piano di marketing. Molto spesso si agisce sulla base delle abitudini e, in alcuni casi, delle pressioni dei consulenti che ti vengono a dire – “perché non fai questo … tutti gli altri lo fanno”. Non è detto che questo sia necessariamente sbagliato.
Ma non sarebbe molto più efficace fare un campagna di comunicazione dopo aver risposto ad alcune domande chiave del tipo:
– chi sono i clienti che voglio raggiungere e dove si trovano, cioè con quale strumento di marketing li posso raggiungere con maggior efficacia e possibilmente spendendo il “giusto”?
– cosa voglio comunicare? non basta avere sugli scaffali il miglior prodotto del mondo se non si trova il modo vincente per poterlo comunicare; se si conosce il proprio modello di business questo diventa molto più semplice e si può agire in modo più valido
– quali sono stati gli strumenti di marketing del passato che hanno avuto un maggior rendimento? se non si è in grado di misurare quanto rende una campagna di comunicazione, la partecipazione ad una fiera, un convegno, una sponsorizzazione, … quanto costa l’acquisizione di un nuovo cliente, come fai a decidere qual è lo strumento per te migliore per attirare i tuoi clienti, già conosciuti e  nuovi?
– quali sono i nuovi strumenti di comunicazione che posso utilizzare? …. e tante altre domande che ti possono aiutare a definire il modo migliore per agire.
Tutte le risposte che darai a queste domande sono parte integrante della tua pianificazione, del tuo personale piano d’azione che devi definire.

4) Deresponsabilizzazione  rispetto ad alcuni aspetti della gestione aziendale. E’ tipico per un piccolo imprenditore affidare alcune aspetti della gestione della propria azienda a soggetti esterni, come può essere il commercialista, il consulente aziendale o l’esperto di marketing. E’ tipico ed è normale che questo accada, considerando le dimensioni del business. Quello che non è “sano” è delegare completamente queste attività. Faccio un  esempio. E’ corretto dotarsi di un commercialista che supporti l’azienda, al di là della gestione dei processi contabili e fiscali, nel controllo di gestione, nella misurazione dei risultati. Non è corretto chiedere che sia lui ad interpretare i numeri per voi. Occorre imparare a dedicare del tempo ad analizzare i risultati che vi devono essere forniti secondo schemi che dovete concordare e in un modo che vi siano utili per saper leggere quello che accade e che, soprattutto, accadrà all’interno della vostra azienda. Quello che entra o esce dal vostro conto corrente bancario sono dei “numeri” e se non sapete come si sono determinati, se non sapete leggerli … beh! cosa potete sperare! E lo stesso deve accadere, anche se su tematiche differenti, con qualunque consulente voi decidete di avvalervi. Quindi anche le stesse campagne di marketing non vanno delegate per intero ecc ecc ecc.

Troppe cose a cui pensare? No se sia ha un metodo per affrontare queste tematiche.

Massimo Negro
Consulente di Direzione Aziendale
Business Coach

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